Итоги пилотного проекта — пример презентации результатов

• Пилот: 3 магазина из 28
• Период — 1 марта — 31 мая 2026
• Гипотеза подтвердилась не полностью
• Дальше — зачем запускали пилот

Коллеги, добрый день. Докладываю итоги пилота по выдаче онлайн-заказов в отдельной зоне магазина. Пилот шёл с 1 марта по 31 мая 2026 года в трёх магазинах из двадцати восьми. Сегодня я покажу, что мы проверяли, какие цифры получили, во сколько это обошлось и что предлагаю делать дальше. Сразу скажу: гипотеза подтвердилась не полностью, и об этом я расскажу отдельно и честно.

• Проблема: выдача в общем кассовом узле
• Клиент ждал в очереди с покупателями зала
• Гипотеза: отдельная зона + отдельный оператор
• Это проверяемое утверждение, не обещание
• Дальше — периметр и сроки пилота

Прежде чем показать цифры, зафиксирую, что именно мы проверяли. Проблема была в том, что онлайн-заказ выдавался в общем кассовом узле: клиент стоял в одной очереди с покупателями зала, терял время и уходил без дополнительных покупок. Мы сформулировали гипотезу: если вынести выдачу в отдельную зону с отдельным оператором, время выдачи сократится, а доля дополнительных покупок при получении заказа вырастет. Подчеркну: это гипотеза, которую мы проверяли на данных, а не обещание результата. Дальше покажу периметр и сроки, в которых эта проверка проходила.

• 3 магазина из 28 — 11% сети
• Пилот: 1 марта — 31 мая 2026, 92 дня
• Зона выдачи 12 м², отдельный оператор и касса
• Базовый период — только IV квартал 2025
• Дальше — как мерили эффект

Пилот запустили в трёх магазинах из двадцати восьми — это одиннадцать процентов сети. Периметр выбирали по сопоставимому трафику и повышенной доле онлайн-заказов, чтобы эффект был заметен на небольшой выборке. Пилот шёл ровно девяносто два дня — с первого марта по тридцать первое мая две тысячи двадцать шестого года. В каждом магазине мы выделили зону выдачи двенадцать квадратных метров у входа, посадили отдельного оператора, развели кассу и ПО, ввели маркировку заказов и чек-лист выдачи. Важно: базовый период — четвёртый квартал двадцать пятого года — в расчёт пилота не входит, это отдельная точка сравнения. Дальше покажу, как мы мерили эффект.

• База — только IV квартал 2025
• Три метрики: самовывоз, время, доп. покупка
• Источники: OMS, касса, тайминг
• Погрешность ±1,5 п.п.
• Дальше — результаты в цифрах

Прежде чем показать результаты, зафиксирую методику — она одинакова для базы и пилота. Сравниваем только с IV кварталом 2025 года, октябрь—декабрь, других периодов в расчёте нет. Метрик три: доля онлайн-заказов с самовывозом, среднее время выдачи и доля клиентов, которые при получении совершили дополнительную покупку. Данные берём из OMS и кассовой системы, тайминга операций и по сопоставимым по трафику магазинам, погрешность ±1,5 п.п. Дальше — сами цифры.

• База — IV кв. 2025, пилот — 1 марта–31 мая 2026
• Самовывоз: 31,0% → 38,5%, +7,5 п.п.
• Время выдачи: 8,4 → 3,1 мин, −63%
• Допродажи: 18,0% → 19,2% — в пределах погрешности

Сравниваем базовый период — IV квартал 2025 года — и период пилота с 1 марта по 31 мая 2026 года. Доля самовывоза выросла с 31,0% до 38,5%, то есть на 7,5 процентного пункта, или на 24% относительно базы. Время выдачи сократилось с 8,4 до 3,1 минуты — минус 5,3 минуты, или минус 63%. А вот доля клиентов с дополнительной покупкой почти не изменилась: 18,0% против 19,2%, рост всего 1,2 процентного пункта — это в пределах погрешности, и на этом слайде видно, что гипотеза по допродажам не подтвердилась. Именно поэтому дальше мы честно фиксируем, что сработало, а что нет.

Здесь я обязан быть прямым: одну из гипотез пилот не подтвердил. Мы рассчитывали, что клиент, приходя за онлайн-заказом, будет чаще покупать что-то ещё, и ждали прироста доли таких чеков на 8 процентных пунктов. По факту рост составил всего 1,2 пункта — с 18,0% до 19,2%, а это меньше нашей погрешности измерения в ±1,5 пункта. Иными словами, статистически мы не можем утверждать, что эффект вообще есть. Честный вывод: зона выдачи — это логистика, а не точка продаж, и строить на ней экономику масштабирования нельзя. Поэтому дальше мы переносим акцент на скорость и удобство выдачи — именно там пилот дал устойчивый результат.

• Пилот — 1,8 млн ₽, по 0,6 млн на магазин
• Масштаб — 10,0 млн ₽, по 0,4 млн на магазин
• Эффект — 6,0 млн ₽ в год
• Окупаемость — около 20 месяцев
• Оценка без гарантии результата

Пилот стоил 1,8 млн рублей на три магазина — по 0,6 млн на каждый. Масштабирование на оставшиеся 25 магазинов обойдётся в 10,0 млн, то есть по 0,4 млн на магазин: типовое решение дешевле на треть за счёт того, что мы уже отработали технологию и не повторяем ошибок пилота. Ожидаемый годовой эффект — 6,0 млн рублей, он складывается из высвобождения времени персонала и роста доли самовывоза. При таком соотношении простой срок окупаемости — около 20 месяцев. Подчеркну: это расчётная оценка, а не гарантия результата, и в решении мы это фиксируем отдельно.

• Честно называем четыре риска
• Люди: доплата 0,5 ставки на магазин
• Планировки: три типовые схемы
• Смета 0,4 млн ₽ и ворота после волны 1
• Дальше — решение и план по кварталам

Мы честно смотрим на риски, а не делаем вид, что их нет. Первый — люди: на зоне выдачи нужен сотрудник, поэтому мы закладываем совмещение ролей и доплату в размере половины ставки на каждый магазин. Второй — планировки: нельзя слепо копировать одну схему на все 28 точек, поэтому мы утвердили три типовых решения. Третий — каннибализация зала: поток может уйти в зону выдачи, поэтому трафик и средний чек контролируем ежемесячно. И четвёртый — сроки и бюджет: смета фиксируется на уровне 0,4 миллиона рублей на магазин, а после первой волны проходим через ворота пересмотра. Именно эти ворота и дают нам право двигаться дальше без гарантий результата.

• Решение — масштабировать двумя волнами
• IV кв. 2026 — 6 магазинов, Москва и миллионники
• I кв. 2027 — 19 магазинов, итого 28
• Контрольная точка — январь 2027
• Дальше — следующий шаг до конца сентября

Решение — масштабировать, но не одним броском, а двумя волнами, чтобы держать риски под контролем. В четвёртом квартале 2026 года запускаем шесть магазинов — это Москва и города-миллионники, там поток онлайн-заказов выше и эффект виден быстрее. В первом квартале 2027 года подключаем оставшиеся девятнадцать магазинов, и вместе с тремя пилотными получаем всю сеть из двадцати восьми точек. Контрольная точка — итоги первой волны в январе 2027 года: если показатели держатся на уровне пилота, идём во вторую волну без паузы. Прошу комитет утвердить этот план и зафиксировать дату промежуточного отчёта.

• Пять задач, дедлайн — 30 сентября 2026
• Бюджет волны 1 — до 22.09
• Планировка зоны — до 25.09
• 6 магазинов волны 1 — до 30.09
• Октябрь — закупка и монтаж

Чтобы решение не осталось на бумаге, у нас есть пять задач и всего три недели. До 22 сентября руководитель проекта вместе с финансовым директором утверждает бюджет волны 1 — без этого мы не можем запускать закупку. До 25 сентября директор по рознице согласует типовую планировку зоны выдачи, чтобы все шесть магазинов первой волны шли по одному проекту, а не изобретали своё. До 30 сентября определяем конкретные шесть магазинов и график работ, и параллельно HR с операционным блоком обновляют KPI магазинов — иначе новая зона останется без владельца в мотивации. В октябре 2026 года ИТ и служба эксплуатации запускают закупку и монтаж. Прошу комитет зафиксировать эти сроки как контрольную точку нашего следующего доклада.